A IMPORTÂNCIA DAS MARGENS DO NEGÓCIO
Hoje, proponho-lhe que reflitamos sobre a importância das margens para a sua empresa.
Controlar as margens do negócio torna-se ainda mais crítico agora, dada a conjuntura que vivemos.
Os próximos tempos serão caracterizados por alterações de mercado, pelo que não vão ser fáceis.
Como empresário/a, tem de saber responder a estas alterações da melhor forma possível e preparar-se para não ser apanhado desprevenido/a.
A importância das margens
Além da atenção que deve dar aos seus clientes, potenciais clientes, fornecedores e colaboradores, a questão da margem do negócio é muito importante.
Uma grande referência no mundo dos negócios, Warren Buffett, disse uma vez que: “Quando a maré baixa é que se vê quem estava a nadar nu”.
Iremos passar por uma fase em que a maré vai baixar pelo que não podemos ser descuidados/as.
Nos últimos meses, certamente sentiu grandes oscilações no que diz respeito ao custo das mercadorias, das matérias-primas, e do transporte, assim como alguma escassez de matéria-prima.
Está atento/a a estas subidas de preço?
Muito embora haja alguma sensibilidade para os custos das mercadorias, das matérias-primas e do transporte, muitas vezes não há uma atenção ao detalhe destes números.
Esta questão passa despercebida, principalmente para quem está no processo de transformação.
Fazer os cálculos para saber quanto custa um produto final não é linear.
Vou dar-lhe um exemplo de uma área com a qual lido muito: a restauração.
Há muitos restaurantes que não fazem ideia do custo de um prato.
Não sabem qual o custo dos componentes que são precisos para o confecionar (alimentos, ingredientes, água, eletricidade, etc.).
Como consegue saber quanto tem de cobrar por um prato se não sabe qual o custo que tem ao confecioná-lo?
Se o custo de todos os ingredientes daquele prato estão a subir de preço, torna-se difícil saber qual o aumento a aplicar ao preço do prato para ter a rentabilidade que pretende para o seu negócio. Consegue perceber, neste contexto, a importância das margens? E no seu negócio / setor?
Tem um modelo de custeio que lhe permite entender ao detalhe quanto é que lhe custa cada artigo que vende?
Tenha um modelo de custeio muito claro.
Perceba quanto é que lhe custa fazer um determinado produto ou serviço.
- Cenário Micro
Tenha um modelo de custeio que avalie todos os custos de produção e distribuição.
Isto irá mostrar-lhe ao detalhe quais os produtos em que está a ter margens maiores ou menores e saber em que produtos tem de subir o preço.
- Cenário Macro
Esteja atento à demonstração de resultados mensal que recebe do seu contabilista.
Se não recebe, é muito importante que passe a receber.
Peça-a ao seu contabilista.
Analise a sua Margem Bruta e a Margem Líquida
Reger o seu negócio pelo mercado
Muitos empresários definem os preços olhando para o mercado.
Isto pode ser viável ou não.
É importante que conheça o mercado, mas não pode andar atrás dos preços de mercado de olhos fechados, sem saber o que se passa na sua empresa.
Embora deva estar atento/a, não deve alinhar-se apenas pelo mercado.
Porquê?
Porque a luta de preços é uma luta sem fim.
Porque, por ineficiência interna, pode não conseguir ter o preço que se está a praticar no mercado.
Quando isto acontece tem 2 opções:
- Sobe o preço e assume-o arranjando um argumento de venda para o facto de ter um preço mais alto.
Os seus produtos ou serviços podem ser mais caros, mas tem de ajustar a comunicação para que o cliente perceba por que é que lhe vai comprar a si, que tem um produto ou serviço mais caro.
Tem de explicar ao cliente em que é que se diferencia o seu produto ou serviço.
Ou
- Tem de trabalhar para ganhar eficiência interna e para conseguir ser competitivo e praticar os mesmos preços que os outros, ganhando o dinheiro que anseia.
Empresas de serviços
Nas empresas de serviços a situação é a mesma.
Não existe custo de mercadorias vendidas, mas existe um custo de mão de obra.
Na área dos serviços (por ex. contabilistas, empresas de informática, oficinas de automóveis) que estão maioritariamente focados em mão de obra, é muito importante ter um registo de quantas horas cada colaborador trabalha para cada cliente.
Nesta área, a sua mais-valia é a mão de obra.
É importante que tenha este registo de forma a saber se as horas dedicadas a cada cliente estão a ser cobradas.
Este custo de mão de obra não é sempre igual e é muitas vezes menosprezado nas empresas.
Tenhamos como exemplo uma empresa de contabilidade que cobra uma avença mensal a cada cliente.
Existem clientes que dão menos trabalho que outros, mas todos pagam o mesmo valor pela avença mensal.
Se a empresa não contabilizar as horas que gasta com cada cliente, existirão clientes com quem a empresa gasta 20 horas por mês, que estarão a pagar o mesmo que os clientes com quem a empresa gasta 10 horas por mês.
Também na área dos serviços, a importância das margens não pode ser descurada.
Já a área da construção civil, por exemplo, junta estes 2 mundos: mão de obra (serviços) + material (matérias consumidas).
Pense no seu negócio específico e em como pode otimizar a parte analítica do negócio para ter uma noção muito clara dos seus custos.
O Custo e O Tempo
Os custos e o tempo andam de mãos dadas.
Se conseguir ter uma noção de onde está a gastar o tempo vai conseguir otimizar a sua utilização e perceber que:
- Se não tem tempo e está a cobrá-lo ao valor certo, é sinal de que pode contratar mais pessoas e assim aumentar o seu tempo através de mais pessoas.
- Se o tempo que tem é proporcional às receitas, mas mesmo assim não chega, isso quer dizer que, ou está a cobrar pouco, ou a equipa não está a ter a produtividade desejada, ou tem de gastar menos tempo com cada cliente.
Pelo menos no início de cada trimestre, faça o exercício de controlo do tempo.
A melhor forma de aumentar a sua produtividade é controlar durante 15 dias onde está a gastar o seu tempo.
Depois destes exemplos, a importância das margens ficou mais clara, certo?
Mantenha clientes e mantenha a rentabilidade.
Não abdique da rentabilidade apenas para manter clientes.
